2020-06-11
進(jìn)入融資快車道之前，諾信創(chuàng)聯(lián)有過很不容易的三年，融資不順，模式被質(zhì)疑。但是總體而言，這是一家初創(chuàng)企業(yè)在 5 年里不斷與醫(yī)藥相關(guān)政策發(fā)生「碰撞」，并在 SaaS 軟件領(lǐng)域跑出了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的故事。它的發(fā)展歷程也回答了與我們每一個(gè)人都相關(guān)的三個(gè)問題：
1，我們買到的藥，到底能不能越來越便宜？
2，不腐敗的醫(yī)藥營銷，如何可能？
3，互聯(lián)網(wǎng)能將如何改變基層醫(yī)療？
進(jìn)入正文前，先分享我們從投資諾信創(chuàng)聯(lián)中學(xué)習(xí)到的三個(gè)最有價(jià)值的結(jié)論：
作為社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)業(yè)，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走向與宏觀政策息息相關(guān)。與政策共振，才有發(fā)展空間。在中國的藥品流通領(lǐng)域，朝著讓藥賣得盡量便宜，才是順著政策方向的。盡管過程無比艱難，但是結(jié)果證明，做長期趨勢上正確的事情，最后的價(jià)值會(huì)被得到證明，只要努力堅(jiān)持。SaaS 服務(wù)也可以有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。但是必須承認(rèn)，它形成的過程要比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)慢很多。好在只要商業(yè)模式本身符合長期價(jià)值，最后一定會(huì)越好越大，越大越好。希望帶來新的思考角度，歡迎與我們持續(xù)交流探討。
遇見諾信創(chuàng)聯(lián)時(shí)，我們?nèi)绾巫龀鰞r(jià)值判斷？
▍回到 2015 年，我們的判斷：醫(yī)藥領(lǐng)域的流通溢價(jià)必須打掉
通常，我們尋找早期投資方向的一個(gè)辦法是，找到各行業(yè)當(dāng)前看起來不合理，但在 3 年甚至更長時(shí)間里注定要發(fā)生的事情。這種注定發(fā)生背后是，有行業(yè)發(fā)展規(guī)律的因素，也有供需關(guān)系的變化，又或者與宏觀環(huán)境與政策相關(guān)。
具體到醫(yī)療行業(yè)。
2015 年，我們看到的一個(gè)長期矛盾是，中國醫(yī)療體系的支出與償付體系中，社?；鸬膬敻赌芰εc個(gè)人家庭健康相關(guān)支出的缺口會(huì)逐漸加大。2014 年，中國社?；鹂偭颗c中國個(gè)人家庭健康相關(guān)的支出相當(dāng)，都是 4 萬多億，占 GDP 大概 5%，而社?；鸬脑鲩L遠(yuǎn)不及中國個(gè)人家庭醫(yī)療相關(guān)消費(fèi)的快速增長。
在看病貴、藥價(jià)高的大背景下，我們認(rèn)為國家會(huì)想盡辦法降藥價(jià)。降藥價(jià)的辦法之一，是把醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)中的「溢價(jià)」打掉。換句話說，把醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)里不必要的浮油全都撇掉。
所謂藥品流通，是藥品從出廠到醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店之間經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)。「兩票制」政策實(shí)施之前，藥品需要層層經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手，才能從藥廠走到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，中間環(huán)節(jié)多，每增加一環(huán)就是一次買賣，價(jià)格也層層加碼。因此，藥品的出廠價(jià)與零售價(jià)中間，常常有較大的價(jià)差。
此外，藥企的傳統(tǒng)營銷模式以醫(yī)藥代表高頻率、面對面的「帶金拜訪」為主，這個(gè)過程里存在著大量的灰色利益，最后的成本大多轉(zhuǎn)嫁到了患者身上。
其實(shí)，打掉流通環(huán)節(jié)的溢價(jià)，使得藥品流通走向合規(guī)（反腐），讓藥價(jià)降下來，自 1990 年代末以來，就是國家醫(yī)改的一大主旋律。
1997 年，「醫(yī)藥分開」政策將醫(yī)院醫(yī)療收支與藥品收支分開管理，即藥房營收與醫(yī)生的收入不直接掛鉤，目標(biāo)是「解決以藥養(yǎng)醫(yī)問題」。
2014 年，葛蘭素史克(GSK) 因?yàn)楦吖苌婕靶匈V、受賄等商業(yè)犯罪，在中國吃了 30 億人民幣的罰單。據(jù)公開報(bào)道，GSK 的銷售代表以回扣、講課費(fèi)等多種方式來影響醫(yī)生，推動(dòng)藥品銷售。不久后，醫(yī)藥巨頭法國賽諾菲公司也被爆因?yàn)椤秆芯拷?jīng)費(fèi)」名義向北上廣等 79 家醫(yī)院的 503 位醫(yī)生行賄而被調(diào)查。
我們傾向于，醫(yī)改的力度會(huì)繼續(xù)加大，進(jìn)一步掐斷藥企通過醫(yī)藥代表以各種灰色的方式來賣藥的空間，讓消費(fèi)者吃藥這件事變得比從前便宜且專業(yè)（吃對）。在原有利益鏈條被打破的過程中，我們認(rèn)為，新的、合規(guī)的連接醫(yī)生與藥企的商業(yè)模式能有機(jī)會(huì)。
▍一種新的創(chuàng)業(yè)嘗試：不腐敗的虛擬營銷
早期投資最重要的是投人，創(chuàng)始人是最重要的因素。
2015 年 11 月，我們見到諾信創(chuàng)聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO阮偉。他是前英國電信（British Telecom）大客戶總監(jiān)，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)管理與解決方案的制定，專注于制藥企業(yè)信息化。在其過往工作經(jīng)歷中，他曾與多家知名藥企合作。阮偉創(chuàng)業(yè)的初衷是，通過與藥企合作，接入藥企的 CRM，幫它們做醫(yī)生的觸達(dá)與教育。
我們對他的初步印象是，對醫(yī)療行業(yè)尤其是制藥企業(yè)的需求有較深的理解，此外，他既懂信息化又懂銷售，適合這個(gè)創(chuàng)業(yè)方向。
醫(yī)生教育是藥企的核心訴求之一，因而占據(jù)藥企營銷費(fèi)用的大頭。
這是一個(gè)巨大的雙邊市場。
一邊是龐大的醫(yī)藥營銷銷售市場。處方藥不允許做公開市場廣告，外國藥企的營銷費(fèi)用達(dá)千億以上的規(guī)模，中國藥企的銷售費(fèi)用同樣高企。Wind 數(shù)據(jù)顯示，323 家 A 股上市藥企 2019 年整體銷售費(fèi)用總和為 2873.47 億元，相比 2018 年增長 302 億元。同樣上漲的還有銷售費(fèi)用占比。依據(jù)同花順的數(shù)據(jù)，2014 年到 2018 年，醫(yī)藥生物行業(yè) A 股上市公司的銷售費(fèi)用占總營收的比例從 17.36% 上浮到接近 1/4。
另一邊是數(shù)以百萬計(jì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)與醫(yī)生。依據(jù)國家衛(wèi)計(jì)委發(fā)布《2015 年衛(wèi)生和計(jì)劃生育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2015年，中國全國衛(wèi)生人員總數(shù)達(dá) 1069.4 萬人，其中執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師 303.9 萬人。
在我們看來，如果諾信創(chuàng)聯(lián)能夠構(gòu)建好一個(gè)藥企與醫(yī)生的網(wǎng)絡(luò)，讓藥企能夠更高效地對醫(yī)生進(jìn)行醫(yī)藥銷售與覆蓋，能夠起到虛擬營銷/銷售的作用。舉個(gè)常見的場景。藥企想在線上發(fā)起一個(gè)會(huì)議，講解一款新藥的功能與使用方法，諾信創(chuàng)聯(lián)把醫(yī)生們組織起來。
從邏輯上看，這個(gè)方向是有前景的。因?yàn)榘言瓉砭€下通過醫(yī)藥代表教育醫(yī)生的過程搬到了線上，效率更高，成本更低，與此同時(shí)，它更透明，所以能做到不腐?。槕?yīng)國家政策）。
此外，當(dāng)時(shí)諾信創(chuàng)聯(lián)已經(jīng)意識(shí)到，需要以不同的方法來增加醫(yī)生對平臺(tái)的黏性。它想到的辦法，也是原來線下醫(yī)藥代表無法解決的——滿足醫(yī)生的學(xué)術(shù)訴求，提高醫(yī)生的專業(yè)能力。諾信創(chuàng)聯(lián)通過諾信學(xué)院（小程序）為醫(yī)生提供服務(wù)，包括查閱文獻(xiàn)、藥典，以及疾病相關(guān)的信息，比如病例、診斷方法、治療方式與用藥方式，醫(yī)生們還能在社區(qū)里進(jìn)行交流探討。
我們初步的判斷是，這是一個(gè)對的方向，有一個(gè)懂行的創(chuàng)始人。和阮偉見面的當(dāng)天，我們就初步確定了投資意向，并于 2016 年初完成對諾信創(chuàng)聯(lián)的天使輪投資。在后續(xù)融資中，峰瑞也持續(xù)跟進(jìn)。
然而，即便是在一個(gè)對的方向里，一切也沒有那么順利。諾信創(chuàng)聯(lián)創(chuàng)業(yè)的頭三年，經(jīng)歷了很多困難，也一度不太被看好。一個(gè)重要原因是，原來醫(yī)藥流通行業(yè)的灰色利益鏈條，已經(jīng)存在了幾十年，要被打掉是很難的。去相信這件事會(huì)發(fā)生，本身已經(jīng)很難了，更何況是去做這個(gè)打破原有利益鏈條的人。
這五年里，醫(yī)藥流通行業(yè)經(jīng)歷了哪些政策洗禮？
面對存量市場與增量市場，諾信創(chuàng)聯(lián)做對了什么？
而諾信創(chuàng)聯(lián)之所以能在近一年里業(yè)務(wù)獲得增長，接連拿到兩輪融資，除了創(chuàng)始人的能力與決心，還得益于一系列政策紅利。不論是持續(xù)進(jìn)行的醫(yī)藥分開、分級(jí)診療，還是兩票制、帶量采購新政，無不繼續(xù)指向擠壓藥品流通領(lǐng)域的溢價(jià)，以及平抑藥價(jià)。
隨之而來的，是藥品營銷體系變了——逐漸告別「地推」時(shí)代。在一波波政策的洗禮中，諾信創(chuàng)聯(lián)成了一個(gè)低成本、高效率的藥品流通行業(yè)解決方案。
這個(gè)過程是如何發(fā)生的？
▍為什么政策的利劍總是指向醫(yī)藥營銷？
醫(yī)藥行業(yè)的改革政策時(shí)常指向醫(yī)藥營銷環(huán)節(jié)，與醫(yī)藥行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)有關(guān)。
醫(yī)藥行業(yè)的資源消耗是個(gè)微笑曲線，它的兩頭——藥物研發(fā)和藥物營銷消耗的資源較多，中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)消耗的資源則較少。相較于營銷環(huán)節(jié)，藥物研發(fā)環(huán)節(jié)的費(fèi)用是很難擠壓的。于是，緊盯營銷環(huán)節(jié)，減少這個(gè)環(huán)節(jié)的溢價(jià)，成了不二之選。
具體到營銷環(huán)節(jié)，它解決的主要問題是兩個(gè)：一，藥物的可及性，即買得到；二，處方上量。
如果我們做個(gè)簡單的對照，會(huì)發(fā)現(xiàn)買藥和買可樂其實(shí)差不多?？蓸饭咀龅氖虑橛袃杉阂?，不管是通過代理還是什么方式，讓7-11或者超市愿意進(jìn)貨并陳列；二，7-11或者超市里擺著可樂了，銷量如何就與可樂公司的營銷方式有關(guān)。不同點(diǎn)在于，藥的出口是醫(yī)生及其背后的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及藥店等零售渠道。
那么，過去這 5 年，宏觀政策如何改變醫(yī)藥營銷？政策又是如何與一家醫(yī)藥流通初創(chuàng)公司產(chǎn)生共振，并推動(dòng)它向前？
▍先看藥品流通環(huán)節(jié)的溢價(jià)是怎么被打掉的
醫(yī)藥相關(guān)的改革政策也在演進(jìn)，最早被「開刀」的是流通環(huán)節(jié)。
具體而言，「兩票制」與「醫(yī)藥分開」奔著擠壓藥物可及性這部分的溢價(jià)。
以「兩票制」為例。它于 2016 年開始試行，2017 年在全國推進(jìn)，2018 年底之前在所有中國公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行。兩票制縮短了藥品從藥廠到醫(yī)院之間的中間環(huán)節(jié)，擺脫了經(jīng)銷商們的層層盤剝之后，層層加價(jià)的機(jī)會(huì)少了。
藥物流通的格局改變了，但是藥價(jià)的下降幅度有限。回到可樂的例子，它相當(dāng)于把物流配送環(huán)節(jié)的溢價(jià)給拿掉了。
對藥企來說更嚴(yán)厲、影響更大的政策是持續(xù)的反腐敗，讓流通環(huán)節(jié)里的灰色部分越來越難做。
2014 年 GSK 事件之后，「約束」流通環(huán)節(jié)灰色利益鏈條的進(jìn)階做法是，有關(guān)部門對藥企進(jìn)行穿透式地檢查，主要看資金流向了哪里，以及這筆錢是否合理。我們可以將視其為 GSK 事件的延續(xù)。
即便政策嚴(yán)厲，最近幾年，藥企灰色鏈條「現(xiàn)形記」仍然時(shí)有發(fā)生。2020 年 4 月，馬鞍山稅務(wù)局公布了 51 家「重大稅務(wù)違法」企業(yè)的名字，絕大部分為醫(yī)藥服務(wù)類公司(CSO)，其中 24 家藥械企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票 1.2 億元。最近，莆田稅務(wù)局的一則公告顯示，一批醫(yī)療行業(yè)公司被稽查處理，八家 CSO 被罰，多家知名藥械公司涉案。它們的主要問題也是虛構(gòu)業(yè)務(wù)開具增值稅發(fā)票。毫無疑問，CSO 虛開發(fā)票，藥企有無法推脫的責(zé)任，因?yàn)?CSO 往往根據(jù)藥企的要求來開票。
兩票制、醫(yī)藥分開的推行，疊加持續(xù)的反腐，醫(yī)藥行業(yè)的流通環(huán)節(jié)被重構(gòu)，各類推高藥價(jià)的暗箱操作被嚴(yán)控。藥企需要新的、更高效的通道來影響醫(yī)生群體。這是諾信創(chuàng)聯(lián)的機(jī)會(huì)。它通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來減少流通環(huán)節(jié)成本，可以讓藥企直接觸達(dá)醫(yī)生。
▍帶量采購——降藥價(jià)的大殺器
2018 年底，國家醫(yī)療保障局主導(dǎo)了「4+7」城市藥品集中采購。在 11 座試點(diǎn)城市，所有醫(yī)院年度藥品總用量的 60％-70％ 直接分配給中標(biāo)企業(yè)。
在創(chuàng)始人阮偉的印象里，「帶量采購」被從業(yè) 20 年的專業(yè)人士視作近年來對行業(yè)影響最大的政策。因?yàn)椋ㄟ^以價(jià)換量、招投標(biāo)，國家保障局把藥品價(jià)格「定死」了。
政策猛烈，藥價(jià)斷崖式地下跌。
據(jù)國家醫(yī)療保障局副局長陳金甫介紹，2019 年年初，「帶量采購」第一批中選的 25 個(gè)藥品價(jià)格得到大幅度下降，與試點(diǎn)城市 2017 年同種藥品最低采購價(jià)相比，中選價(jià)平均降幅 52%，最高降幅 96%。
這給藥企帶來的直接影響是，利潤空間不斷被壓縮。依據(jù)賽諾菲 2019 年財(cái)報(bào)，其全球收入增長2.8％，但受帶量采購政策影響，其中國區(qū) Q4 業(yè)績下降 21％。以其進(jìn)入2019年4+7采購目錄的產(chǎn)品波立維為例，2019年 Q4 波立維的中國業(yè)績縮水 69.1％。
藥企的收入與利潤大幅下滑后，營銷投入不得不減少，有些藥企開始辭退醫(yī)藥代表；傳統(tǒng)的關(guān)系代金型的 CSO 生存空間更小了，被稽查之外，藥企沒有那么多錢可以讓它們給醫(yī)生。
因此，藥企亟需一套效率更高的營銷方式，或者說新的介質(zhì)來來連接醫(yī)生群體，以實(shí)現(xiàn)賣藥的目的。諾信創(chuàng)聯(lián)的業(yè)務(wù)開始飛升，公司 2019 年?duì)I收比 2018 年翻了 10 倍不止，預(yù)計(jì) 2020 年還能實(shí)現(xiàn) 50倍的增速。
在諾信創(chuàng)聯(lián)創(chuàng)始人阮偉看來，諾信創(chuàng)聯(lián)之所以能抓住這個(gè)契機(jī)，主要是因?yàn)樯虡I(yè)模式的差異化。相較于給藥企做廣告，收取廣告費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，諾信創(chuàng)聯(lián)一直強(qiáng)調(diào)「對結(jié)果負(fù)責(zé)」。兩者的區(qū)別可以理解為，一種是在央視打廣告，一種是讓薇婭「帶貨」，后者的收益與銷售額是掛鉤的。
「一開始很多客戶（藥企）覺得覺得我們路子特別野，帶量采購之后它們壓力都很大，就覺得我們的方式特別好」，阮偉說。
利潤被打掉一大塊之后，藥企需要通過做更大的量，以獲得更高的收入。于是，從 2018 年下半年開始，難啃的下沉市場，成了廣大藥企們的目光所向。也是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，諾信創(chuàng)聯(lián)開始加速在下沉市場的布局。與此同時(shí)，一個(gè)可以追溯到 1980 年的探索——分級(jí)診療制度開始發(fā)揮作用，有效地重塑基層市場，也給諾信創(chuàng)聯(lián)帶來了新機(jī)遇。
▍持續(xù)進(jìn)行的分級(jí)診療，激發(fā)了下沉市場的機(jī)會(huì)
分級(jí)診療的目標(biāo)是 90% 的病人留在縣域內(nèi)診治、大病不出縣。中國縣級(jí)醫(yī)院服務(wù)覆蓋人口超過 9 億，占全國居民總數(shù) 90 %以上，基層市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>
基數(shù)龐大且不斷增長的基層醫(yī)療診療需求，將帶動(dòng)藥品的銷售。IQVIA 發(fā)布的《2019年中國醫(yī)院用藥市場回顧》報(bào)告顯示，在中國醫(yī)院藥品市場，三線城市及其他城市的 3 年（2017 年到 2019 年）復(fù)合增長率為 7%，高于一線城市 3% 的復(fù)合增長率。
因而，基層市場以及其所在的下沉市場，作為一個(gè)增量市場，對藥企來說越來越重要。
不過，這塊市場沒那么好啃。
主要原因有三個(gè)：
基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)模小且分散，這意味著藥品的出口變得極為分散。即便在地推為王的時(shí)代，也沒有幾家企業(yè)真的能做到完全覆蓋；現(xiàn)在即便藥企們都看到了機(jī)會(huì)，卻無法輕易增加人力（伴隨著上文提到的反腐與平藥價(jià)等政策執(zhí)行得越來越嚴(yán)格），不論是誰，都越來越難用大規(guī)模地推的方式來把藥推廣下去；近幾年新崛起的新藥研發(fā)企業(yè)，受限于自身的規(guī)模與成本，面對下沉市場更束手無策。換句話說，所有藥企都得找一個(gè)相對效率高的方法，去觸達(dá)基層市場的醫(yī)生，并努力影響他們。諾信創(chuàng)聯(lián)過去幾年積累的醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)（包含基層）開始發(fā)揮作用，成為幫助藥企切入下沉市場的利器。
總體而言，受政策影響，醫(yī)藥流通行業(yè)的存量市場在過去 5 年里經(jīng)歷了價(jià)值鏈的重塑，傳統(tǒng)藥企營銷方式經(jīng)歷陣痛；與此同時(shí)，伴隨著分級(jí)診療等新政的落實(shí)，基層醫(yī)療市場的盤子逐漸增大，這塊新的市場亟待被開發(fā)。諾信創(chuàng)聯(lián)這類新型的、在藥企與醫(yī)生之間建橋的商業(yè)模式，開始收獲更多市場認(rèn)可與份額。
我們學(xué)到了什么？
▍做長期趨勢上正確的事情，最后的價(jià)值會(huì)得到證明
吃藥這件事，一定能變得便宜又專業(yè)，這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的長期大趨勢。那么，朝著讓藥盡量便宜這個(gè)政策方向去做的，就是順勢而為。
圍繞降藥價(jià)，可以有很多方式，其中最核心的一點(diǎn)是價(jià)值匹配的效率。在雙邊市場里，尤其如此。
傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表通過「帶金拜訪」來影響醫(yī)生開藥的方式，顯然是與趨勢相悖的，它增加流通環(huán)節(jié)，還增加了金錢的投入，最終這些投入都會(huì)反映到藥價(jià)上，由終端消費(fèi)者即患者來承擔(dān)。
相反，通過線上直接聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的通道，能夠提高價(jià)值匹配的效率。即便正著做，也是步履維艱的，因?yàn)樵械睦骀湕l太牢固。
一方面，針對藥企的醫(yī)藥分開、兩票制、帶量采購等政策，不斷擠壓藥品流通領(lǐng)域中的毛利，同時(shí)有效地降低了藥價(jià)并大幅削減了藥企的收入與利潤。因此，在存量市場里，藥企需要更高效率、低成本的營銷方式與渠道來做醫(yī)生教育。深耕行業(yè)多年的諾信創(chuàng)聯(lián)，自然成了選擇之一。
另一方面，伴隨著針對患者與醫(yī)生的分級(jí)診療政策初顯成效，下沉市場成了醫(yī)藥企業(yè)的新戰(zhàn)場。面對這部分增量市場，受限于其本身龐大、分散的特性，任何一家藥企都很難做完全的覆蓋，這給了類似諾信創(chuàng)聯(lián)這樣能在醫(yī)生與藥企之間架橋的商業(yè)模式。
此外，在醫(yī)藥創(chuàng)新國產(chǎn)替代政策的驅(qū)使下，新藥研發(fā)企業(yè)崛起，它們亟需教育市場贏得發(fā)展空間，這也是諾信創(chuàng)聯(lián)開拓邊界的新契機(jī)。
所以，我們不要低估政策的長期指導(dǎo)意義。
▍SaaS軟件也可以有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的SaaS是好的商業(yè)模式
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時(shí)代，to C 類企業(yè)的成功常常是得益于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指，隨著每一個(gè)用戶人數(shù)的增加，一種產(chǎn)品或者服務(wù)本身的價(jià)值也會(huì)增加。簡而言之是，越大越好，越好越大。評(píng)估網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是否形成的標(biāo)準(zhǔn)是，看其他人用相似或者不同的辦法，從零開始，沒辦法達(dá)到同樣的規(guī)模；或者說其他人即便能夠復(fù)制，也可能因?yàn)槌杀拘什粔颍詈蟊?PK 掉。
SaaS 軟件在中國形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，卻不太常見，因?yàn)樯婕暗胶芏嗟谋镜夭渴稹⒍ㄖ崎_發(fā)，它往往更像是軟件服務(wù)的在線，而非網(wǎng)絡(luò)化。與 to C 類企業(yè)相比，SaaS 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的形成需要很長時(shí)間。但好處是，一旦形成，就有了護(hù)城河。
以諾信創(chuàng)聯(lián)為例，它最開始三年做的苦活兒抓住藥企與醫(yī)生——通過給藥企提供營銷服務(wù)，織起了一個(gè)小范圍的以中國基層醫(yī)生為主的線上網(wǎng)絡(luò)。目前，諾信創(chuàng)聯(lián)覆蓋了全國除西藏外各大省市超過 2 萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu) 12 萬名基層醫(yī)生。
這個(gè)不斷擴(kuò)大的醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，在藥企們尋求更高效、更合規(guī)的介質(zhì)來連接醫(yī)生時(shí)，就開始起作用。
這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)用性很高。它不是針對特定病種的藥，SKU 可以足夠多，能夠產(chǎn)生的交叉銷售也足夠多。它的合作對象很廣泛，可以是國外藥企，也可以是中國新藥研發(fā)企業(yè)。目前，諾信創(chuàng)聯(lián)已經(jīng)與輝瑞、拜耳、武田、西安楊森、諾和諾德等 20 多家頂級(jí)藥企建立合作。
未來，如果諾信能建成一個(gè)對于全中國 100 萬區(qū)縣級(jí)醫(yī)生都頗有影響的網(wǎng)絡(luò)，它的商業(yè)價(jià)值會(huì)非常大。基于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，諾信能在下沉市場更好地「對結(jié)果負(fù)責(zé)」，很多商業(yè)模式也會(huì)必然發(fā)生。
理由是，有了足夠多的醫(yī)生，能給藥企提供的營銷或者銷售結(jié)果就越好，藥企就越愿意合作。從另一個(gè)角度，平臺(tái)上的藥企足夠多，平臺(tái)與藥企協(xié)作，能給醫(yī)生輸出的專業(yè)價(jià)值就更多，醫(yī)生就越能留下。
正是因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)絡(luò)的形成不是一蹴而就的，它也不是其他人能輕易復(fù)制的。
值得一提的是，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，建立在對上游和下游強(qiáng)整合能力的基礎(chǔ)上，也就是網(wǎng)絡(luò)與上下游的關(guān)系都得是強(qiáng)連接。
以諾信創(chuàng)聯(lián)所在的醫(yī)藥營銷領(lǐng)域?yàn)槔?，只把醫(yī)生「圈」起來是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要做到對營銷結(jié)果負(fù)責(zé)，需要通過技術(shù)手段接入并成為藥企營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的重要組成部分；基于對業(yè)務(wù)本身的了解來為藥企提供更高效的營銷工具與服務(wù)，并沉淀數(shù)據(jù)，最終形成交易閉環(huán)。
其他行業(yè)也是一樣。建立起強(qiáng)連接的雙邊網(wǎng)絡(luò)，才能擁有對上下游進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力。對醫(yī)療行業(yè)來說，最核心的資產(chǎn)是藥與醫(yī)生。對餐飲行業(yè)而言，最核心的資產(chǎn)則是餐館、C端用戶。所以我們看到了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)投入大量精力，來幫助廣大中小餐廳做數(shù)字化。
下一步的機(jī)會(huì)：提高分級(jí)診療的效率，更好地服務(wù)下沉市場的醫(yī)生
根據(jù) 2015 年 9 月《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推進(jìn)分級(jí)診療制度建設(shè)的指導(dǎo)意見》中的規(guī)劃，2020 年，中國會(huì)逐步形成「基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動(dòng)的分級(jí)診療模式」，「基本建立符合國情的分級(jí)診療制度?！?/span>
隨著分級(jí)診療逐步推進(jìn)，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)在診療上將發(fā)揮越來越大的作用，將大部分患者留在基層。
在這種情況下，基層醫(yī)院醫(yī)生的工作負(fù)擔(dān)會(huì)增加，且在承接分流下來的患者時(shí)，因?yàn)椴』紓€(gè)體差異大，基層醫(yī)生的工作復(fù)雜度也會(huì)比從前高（雖然一個(gè)醫(yī)生看幾種病已經(jīng)是常態(tài)）。這對他們的診療能力與診療效率都提出了更高的要求。
因而，他們需要更專業(yè)、更豐富的獲取信息與資源的渠道，也比從前更需要有人能為他們提供專業(yè)的信息與提升診療能力的方法，包括但不限于更充分地認(rèn)識(shí)藥品、了解新療法，以應(yīng)對更多的病人、更多元的病例，更好地服務(wù)患者。
在我們看來，醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)在基層市場能發(fā)揮更大的作用。
顯而易見，一位縣城里的基層醫(yī)生能夠連接的資源與大城市三甲醫(yī)院的醫(yī)生所能連接的資源是不一樣的。前者除了科室主任，能觸達(dá)的資源極少，而后者能很容易就認(rèn)識(shí)國外的專家、學(xué)會(huì)的組委、藥廠。
而互聯(lián)網(wǎng)能夠放大一位縣城醫(yī)生的連接能力，讓他們有機(jī)會(huì)更高效地獲取與核心醫(yī)生同樣的專業(yè)知識(shí)與資源。
本篇總結(jié)
1，看起來難做的生意，但是如果它解決的是長期矛盾（具體到諾信創(chuàng)聯(lián)，是拿掉醫(yī)藥流通領(lǐng)域的溢價(jià)，提高行業(yè)連接效率），都會(huì)有足夠大的機(jī)會(huì)。
2，受政策影響，醫(yī)藥流通行業(yè)的存量市場在過去5年里經(jīng)歷了價(jià)值鏈的重塑，傳統(tǒng)藥企營銷方式經(jīng)歷陣痛；與此同時(shí)，伴隨著分級(jí)診療等新政的落實(shí)，基層醫(yī)療市場的盤子逐漸增大，這塊新的市場亟待被開發(fā)。這里頭誕生了新型的在藥企與醫(yī)生之間建橋的商業(yè)模式。
3，最開始三年做的苦活，幫它連接了藥企和醫(yī)生，在線上織起了一個(gè)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。等利好政策來了，它早年組織的商城網(wǎng)站建設(shè)變成了所謂流量入口或者叫客戶獲取手段，它從原本幫藥企做marketing，發(fā)展到開始承接一部分銷售功能。
4，SaaS企業(yè)也能有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
2019-11-22
2019-11-23
2019-11-23
2019-11-23
2019-11-23
2019-11-23
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-11-26
2019-12-23
手機(jī)官網(wǎng)