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用信息論消除不確定性

人們對確定感的追求是有一種迷戀的，如果大家讀過香農(nóng)的信息論的話就會知道，信息的本質(zhì)就是消除不確定性。所以我們在設(shè)計網(wǎng)頁的時候就是要提供確定的信息供客戶參考，并能促使客戶。我和業(yè)務(wù)員溝通過很多回，發(fā)現(xiàn)影響轉(zhuǎn)化的也就是這么幾種因素，比如價格，質(zhì)量，售后，服務(wù)，能不能達(dá)到效果，能不能解決我的問題。大家在設(shè)計網(wǎng)站的時候可以和產(chǎn)品經(jīng)理，老板，業(yè)務(wù)坐在一起，把這些影響轉(zhuǎn)化的因素列舉出來，然后用前面客戶可感知的方式列出來，客戶拿到這些可以做決策的信息之后自然就能行動了，與你合作。

很多銷售員喜歡說貴有貴的道理，一分錢一分貨。話是這么說，但你只有真正講出道理在哪，客戶真的能感知到，價值=價格的情況之下，他才會信服，才能成交。比如我們的產(chǎn)品5000元錢，拼多多上有500元錢的產(chǎn)品，你們貴在哪里。我們就會從成本，材質(zhì)，服務(wù)，售后，技術(shù)，效果等一系列的方式說明價值=價格。在這里一定要加上一句在同等質(zhì)量的情況之下我們的價格優(yōu)勢超越了80%的同行，拋開這個前提談價格沒有意義，這么一對比其實客戶也能明白，在文案的設(shè)計上最好是用數(shù)據(jù)說話，用對比的方式讓客戶更好的感知，這點(diǎn)在《銷售腦》這本書無數(shù)次強(qiáng)調(diào)。